На этом этапе формируется максимально широкий пул потенциальных клиентов. Команда продаж собирает базу контактов из различных источников: социальные сети, профессиональные сообщества, отраслевые каталоги, рекомендации и холодные обзвоны. Главная задача — не упустить ни одного возможного контакта, который теоретически может быть заинтересован в продукте. Здесь не проводится глубокая квалификация — важно создать «воронку входа» максимального объёма. Эффективность этапа измеряется количеством собранных контактов и их соответствием целевому рынку.

Из общего списка «подозреваемых» выделяются те, кто соответствует критериям идеального клиента. На этом этапе проводится первичная квалификация по таким параметрам, как бюджет, полномочия на принятие решений, потребность в продукте и сроки принятия решения (модель BANT). Также анализируется релевантность компании: насколько продукт решает реальные задачи бизнеса. Те, кто проходит фильтр, переходят на следующий этап, а остальные либо отсеиваются, либо помещаются в долгосрочную базу для будущих касаний. Ключевая метрика — конверсия из Suspect в Prospect.

Этап установления первого полноценного контакта с перспективным клиентом. Менеджер готовит персонализированное предложение, демонстрируя понимание бизнес-контекста клиента. Проводится встреча или переговоры, на которых основная цель — выявить глубинные потребности, болевые точки и ожидания клиента. Важно не просто рассказать о продукте, а показать, как именно он решает конкретные проблемы клиента. На этом этапе закладывается фундамент доверия. Критерий перехода — чёткое понимание потребностей клиента и его согласие на дальнейшее обсуждение.

Самый интенсивный этап, где происходит детальное обсуждение условий сотрудничества. Менеджер работает с возражениями, уточняет технические и коммерческие детали, обсуждает ценовые условия, сроки поставки, гарантии и дополнительные опции. На этом этапе важно не просто продать, а создать ценность для клиента, показав выгоды и долгосрочные преимущества. Активно используются техники активного слушания, аргументации и работы с альтернативами. Цель — достичь взаимоприемлемых договорённостей и получить принципиальное согласие клиента на сделку. Успех измеряется сокращением количества возражений и приближением к финальному соглашению.

Финальный этап продаж, на котором клиент даёт окончательное согласие на покупку. Менеджер фиксирует устное или письменное подтверждение, согласовывает все детали и передаёт информацию в отделы выполнения заказа. На этом этапе важно исключить любые риски срыва сделки: подтвердить все договорённости, получить подписи на коммерческих предложениях или договорах, устранить последние сомнения клиента. Ключевой показатель — соотношение закрытых сделок к количеству переговоров. После успешного закрытия клиент переходит на этап оформления заказа.

Технический, но крайне важный этап, где устные договорённости превращаются в формальные документы. Менеджер или администратор оформляет все необходимые бумаги: счета, договоры, спецификации, акты. Важно минимизировать ошибки и задержки, чтобы клиент получил положительный опыт взаимодействия с компанией. На этом этапе также может происходить передача клиента в отдел обслуживания или поддержки. Критерий успеха — отсутствие ошибок в документации и своевременная передача заказа в производство или отдел доставки.

Заключительный этап воронки, на котором клиент производит оплату заказа. Менеджер контролирует поступление средств, сверяет платежи с выставленными счетами и при необходимости помогает клиенту с процессом оплаты (например, предоставляет альтернативные способы оплаты или уточняет реквизиты). После получения платежа сделка считается полностью завершённой. Важный аспект — анализ времени от закрытия до оплаты, чтобы выявить возможные задержки и оптимизировать процесс. После оплаты клиент может быть передан в отдел постпродажного обслуживания или лояльности.